2015年電改9號文發(fā)布后，售電公司這新物種如雨后春筍般地出現(xiàn)在各省的電力市場上。

(來源：微信公眾號“黃師傅說電”作者：黃師傅)

省級電網(wǎng)公司下面一直有電力交易中心，這并非是近年來才成立的部門，只不過在過去主要負責(zé)一些針對電廠側(cè)的合同，或者是電廠與電廠間的輔助服務(wù)和一些大用戶的直購合同。

而在售電公司出現(xiàn)，電力交易普遍開展后，交易中心不論在線上還是線下都呈現(xiàn)出了電力交易集散地的態(tài)勢。不僅要負責(zé)組織各類市場，還要匯總?cè)繄鰞?nèi)場外交易合同，監(jiān)督調(diào)度的執(zhí)行情況，核算發(fā)用兩側(cè)的費用以及進行偏差考核等等。

在電網(wǎng)內(nèi)部，交易中心的存在感雖然不及“三集五大”這8個重要部門(三集：人力，財務(wù)，物資，五大：發(fā)策，設(shè)備，建設(shè)，調(diào)度，營銷)，但現(xiàn)在卻儼然成為電網(wǎng)涉外的一個大窗口，是電力體制改革的前哨站。

而彼時剛剛興起的售電公司，想要在這個新興的市場上求得一杯羹，除了那些準入條件外，最重要的莫過于找電源，找用戶。

前文已述，之所以有發(fā)電企業(yè)愿意在目錄電價時代以低于交易標桿電價的價格與售電公司簽約，完全是因為這樣可以保證上網(wǎng)電量。

畢竟合同約定的電量，調(diào)度在安全校核的前提下是要全額履行的，否則要被考核，是的，交易中心會考核調(diào)度。

彼時因為參與市場化交易的用戶并不多，大部分用戶還在執(zhí)行電網(wǎng)的統(tǒng)購統(tǒng)銷，所以很少存在合同電量無法執(zhí)行的情況。

而售電公司與發(fā)電企業(yè)的議價能力，完全在于你能帶過來多少的簽約電量。

簽約電量越大，那自然可以獲得更低的價格，這也便于售電公司有更大的分成操作空間讓利于用戶，進而可以獲取更多的用戶資源。

所以在早期，售電公司的主要目的就是盡可能獲取更多的負荷。

零售市場

在現(xiàn)貨市場尚未開展前，電力市場主要以中長期市場的形式存在，說實話，這有點本末倒置。

沒有現(xiàn)貨市場的價格信號，何談中長期市場該瞄準的真實價格。不過因為我國電力市場建設(shè)不能一蹴而就，也不能上來就直接做卷子的最后一道大題，所以一些循序漸進的摸索還是應(yīng)該的。

但市場開始建設(shè)的時候，就一定會存在兩個互相銜接的市場，一個是發(fā)電企業(yè)與售電公司和大用戶在的批發(fā)市場，一個是售電公司和眾多中小用戶在的零售市場。

批發(fā)市場簽約的電力批發(fā)價格，肯定會低于當(dāng)?shù)赝诘慕灰讟藯U電價(目錄電價-基金-輸配電價)，大用戶直接拿走全部降價收益，而售電公司拿走收益后還要與代理的中小用戶談分成。

當(dāng)時記得很慘，售電公司2，用戶8這都算很高的比例了，有的甚至是1:9。

不過蒼蠅腿也是肉，找到越多的電量，也就意味著更高的議價能力，哪怕分成比例依舊，還是可以獲取更多的收益。

而且，售電公司當(dāng)時最大的風(fēng)險還在于偏差考核，有些售電公司為了提高自身簽約用戶的競爭力，會主動100%承攬下偏差考核的責(zé)任，不向用戶側(cè)傳導(dǎo)。

而越高的電量，偏差產(chǎn)生的波動就越小，進而承擔(dān)考核的風(fēng)險就越小。

如下例：目錄電價時代非現(xiàn)貨中長期市場，目錄電價為0.3元/度，月度競價為價差模式，結(jié)果為-0.05元/度，即合約價格為0.25元/度。

如果用戶A和B單獨參與市場并結(jié)算，會因為偏差電量的產(chǎn)生而被進行考核，多用電的部分會較合約價格多花2倍競價價差的費用;而少用電的部分也會以低于合約價格2倍價差的方式進行結(jié)算。

而如果二者為一家售電公司代理，彼此偏差的電量會中和，最終降低被考核的風(fēng)險。

這也是為何代理越多的用戶，反而用電預(yù)測能力會越強，因為若干中小用戶匯總后，預(yù)測誤差的隨機波動性比不匯總的情況大大降低了。

所以在零售市場，售電公司與售電公司競爭的就是用戶負荷，一方面用更低的價格來吸引，另一方面用更好的關(guān)系去維護。

關(guān)系型市場

工商業(yè)用戶是小散的，toB的業(yè)務(wù)是難搞的。

想要推介售電服務(wù)，不僅要熟悉業(yè)務(wù)，具備三言兩句打破用戶原有認知的能力，還要有關(guān)系，能接觸到用戶。

就算現(xiàn)在，還是有大部分用戶對于市場化交易，售電公司是干嘛的還不清楚。

統(tǒng)一由電網(wǎng)供電，由電網(wǎng)公布電價，統(tǒng)一給電網(wǎng)交電費的理念早已根深蒂固。

而要能夠接觸到用戶，最直接的方法就是找熟人，于是介紹人就是必須的，至少是熟悉當(dāng)?shù)厍闆r且有廣泛資源的人。

售電雖然是新興業(yè)務(wù)，但也是常規(guī)業(yè)務(wù)，而且能為用戶節(jié)約電費，自然找當(dāng)?shù)卣覍俚毓╇姞I業(yè)廳幫忙推介理所應(yīng)當(dāng)。

而一家售電公司培養(yǎng)一個銷售團隊，挨家挨戶地去陌拜，有些公司覺得這樣做效率不高，所以借助當(dāng)?shù)刭Y源一起做事也是個不錯的選擇。

于是有了居間商，幫售電公司在當(dāng)?shù)睾灱s電力用戶的居間商。

這相當(dāng)于售電公司讓利的電價中還要有一部分讓利給居間商，但因為降低了交易成本，這部分費用還是劃得來的。

而這些居間商在本地有這樣和那樣的資源，可以廣泛接觸到這些工商業(yè)用戶，久而久之其他的涉電業(yè)務(wù)也多了起來，分布式光伏、工商業(yè)儲能項目也需要這樣的居間幫忙拓展。

甚至有些地方渠道為王，手握大量用戶的居間商話語權(quán)增大，甚至達到一種隱形的壟斷。這和消費品市場如出一轍，也是此消彼長，互相博弈的過程。

但也有些售電公司堅持直營，這是另一種選擇，沒有好壞對錯。

在大家拿到的電價都大差不差的時代，關(guān)系成為了零售市場的主旋律，不僅體現(xiàn)在售電公司和用戶之間的關(guān)系，還有售電公司和居間商的關(guān)系以及居間商和用戶之間的關(guān)系。

而多一份電量就多一份收益，售電公司最開始的A面，一定是獲取更多的負荷。

目錄電價取消后

21年10月份1439號文發(fā)布，工商業(yè)企業(yè)的目錄電價取消，取而代之的是全面入市和電網(wǎng)代理購電。

在目錄電價時代，真正參與交易的工商業(yè)用戶不多，越往北越少。

所以在1439號文發(fā)布前后，各省的工商業(yè)用戶可以大致分為已經(jīng)入市交易的用戶和尚未入市交易的用戶。

文件中規(guī)定了已經(jīng)入市交易的用戶如果不再參與電力交易，那么就由電網(wǎng)公司負責(zé)代理購電，但要執(zhí)行1.5倍的代理購電價格，所以經(jīng)濟上沒有退路。

而那些尚未入市交易的用戶，暫由電網(wǎng)公司代理購電，執(zhí)行每月電網(wǎng)企業(yè)公布的代理購電價格。

這些用戶就成為了售電公司們爭相爭奪的負荷，而彼時售電公司的成立和注冊更加之多，各地的居間商也層出不窮。

交易主體的增多有易于交易標的的流動和真實價格的發(fā)現(xiàn)，但大量的用戶認知調(diào)整也尚需一定的時間。

雖然說電力體制改革這些年經(jīng)常被提及，但老百姓對于這個改革更多的感受就是以發(fā)電集團和電網(wǎng)這些央國企內(nèi)部的機制改革，而并非是什么交易市場的建設(shè)。

為了獲取更多的用戶，拿到更多的電量負荷，售電公司和居間商們開展了新一輪的關(guān)系競爭。

當(dāng)然這期間有很多“非常規(guī)”的方式，利用信息不對稱，利用電價上漲的恐慌欺騙用戶盲目入市的情況在各地都有。

甚至有些售電公司明目張膽地告訴想要成為其居間商的人，他們不關(guān)心用戶是否能省錢，只會關(guān)心你能不能吃一波信息差紅利賺到錢。

建立在用戶多付費基礎(chǔ)上的收益分成不可取，我也認為這樣的企業(yè)活不長久。

小結(jié)

總之，代理采購的電量，也就是負荷，這是任何一家售電公司的根本。

哪怕你在中長期的場外市場上找不到任何發(fā)電企業(yè)作為交易對手方，也可以在集中平臺上進行掛牌或者直接全量投到現(xiàn)貨市場上去聽天由命。

所以相比于找電源，有充足的負荷才是售電公司最關(guān)注的點。

但畢竟，一定時間內(nèi)，一個省的工商業(yè)用戶總數(shù)是有限的，一個用戶在電力市場上與售電公司也是一一對應(yīng)的關(guān)系。

所以當(dāng)一個地區(qū)全部可交易用戶的蛋糕分的差不多的時候，零售側(cè)的售電競爭就要從關(guān)系型市場轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)型市場。

地方渠道格局趨于穩(wěn)定，增量市場的爭奪逐漸步入存量市場的競爭，技術(shù)服務(wù)能力開始成為售電公司的主旋律。

在一些電力市場開啟較早，市場化交易電力占比較大，現(xiàn)貨市場已經(jīng)長周期連續(xù)運行甚至正式運行的省份，售電公司們早已摩拳擦掌，在展示自己的B面。

競爭加劇，優(yōu)勝劣汰頻發(fā)，那么用電企業(yè)對于售電公司的付費意愿，還僅僅是為了那1分2厘的價差嗎?

下一篇，我們來看看售電公司的B面，作為價格波動的風(fēng)險屏障。