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大中型設計院關于增量配網業務的轉型之路

2017-04-10 11:33:34 愛能界 作者:李嘉逸  點擊量: 評論 (0)
編者按:周末收到嘉逸主任的微信,他說他用手機編輯了這篇隨想。看到題目從家里裝暖氣想到大中型設計院在增量配網業務的轉型之路,我著實吃了一驚,其實不應該感到驚訝,并不是每個人都能夠從生活瑣事聯想到工作
編者按:周末收到嘉逸主任的微信,他說他用手機編輯了這篇隨想??吹筋}目“從家里裝暖氣想到大中型設計院在增量配網業務的轉型之路”,我著實吃了一驚,其實不應該感到驚訝,并不是每個人都能夠從生活瑣事聯想到工作乃至事業,而是需要一直敢問路在何方的執著。嘉逸主任跟我一樣,一直在探尋未來能源互聯網時代設計院的出路,我們的出路。能源轉型,讓設計院也需要轉型,我們從不認為可以置身事外,正如嘉逸主任所說,“大家伙一起努力!”
 
本文作者系西南電力設計院李嘉逸
 
成都的冬天,平均氣溫在0-10度,空氣濕度高,有一種沁入骨髓的冷,由于達不到統一安裝暖氣的標準,屋里屋外一樣冷,到了冬天不搞個取暖設備,思想就凍住,跟不上電改的步伐啦!2016年的冬天,小區來了安裝暖氣的公司擺攤,主推優惠安裝套餐,該安裝公司我在富森美家居見過,算得上成都暖氣安裝界的大公司,給我介紹的是一個做過設計安裝的銷售人員小張,懂技術的溝通起來比較順暢,一番交流過后,我決定舊房裝暖氣,改善一下學習生活環境。小張到我家做了測量,簽訂了安裝暖氣的EPC合同。設計圖紙是小張完成的,我確認后,他帶領施工隊花了一天時間完成了設備安裝,管道敷設,運行調試,順利交鑰匙完工,數天后還進行了回訪,還贈送了我兩年免費運維服務,小張在整個過程中一個人擔當了銷售,設計,項目經理的角色。后來,從一個同學那里了解到,同城的另一家做得很大的暖氣安裝公司,銷售,設計,項目經理是分開設置的,也做得很大,各有優劣吧。
 
恰逢此時,我正在思考大中型設計院在增量配電業務的轉型之路,安裝暖氣的經歷給了啟迪。暖氣安裝與增量配電網業務有很多相似之處:項目小而繁雜,技術門坎低,競爭激烈,客戶個性化要求多,設計收費低,等等。而上述暖氣安裝公司在如此惡劣的市場環境下,也在發展、盈利也在擴張,讓我增添了對增量配電業務的信心,突發靈感,理出了一些轉型思路,供同仁探討。
 
一、從單純的設計到全產業鏈的延伸,多點獲取利潤
 
傳統大中型設計院轉型做配網,盈利水平低是舉步不前的一個重要原因,借鑒暖氣安裝公司的運作思路,設計是薄利,但可以從設備銷售,施工安裝,售后服務等多點去增加盈利水平,如果整體盈利水平可觀,則可行性大增。如果再考慮投資帶動項目,還可以從運營收入中分得一杯羹,積小成多,轉型可成。
 
二、主動貼近用戶,大品牌,低價格,超出預期的感受
 
過去設計院都是坐商,等客戶上門,酒香不怕巷子深。在售電側改革環境下,增量配電網業務業主眾多,有懂電的、不懂的,一知半解的。你名氣再大,他也可能不認識你,認識你的覺得你只做高大上的項目,瞧不上配網項目。所以,你酒再香也要放下身段,到業主門前去要喝,提供比民營設計院更有競爭力的價格和服務,誰不想花奧拓的錢買到奧迪呢?
 
三、重視與用戶的溝通,懂技術,熟悉項目
 
增量配電網的業主很多來自于發電企業,來自于其他行業。對配電網不熟悉,而且往往有前期與不規范設計單位打交道的挫折經歷,因此,專業、規范,詳細的技術溝通,朋友般的支持就成為拉近彼此關系,增強相互信任的必要條件。
 
四、規模出效益,瞄準未來市場空間
 
“船大不好掉頭”,但船大也不容易沉。大中型設計院相比于小型設計院,抗風險,負債能力更強,做配網就需要大投入,成立個10-20人的部門,既得不到單位領導重視,也成不了多大的事,更無法與民營院競爭。設想一個百人左右的部門,領導重視,規?;\作,瞄準整個未來配網市場空間去思考企業的利潤,用零利潤,負利潤去換市場空間,讓一些不具競爭力的小型設計院退出市場,與有特色和互補性的民營設計院建立合作關系,運用一下互聯網企業的市場手段,學學沃爾瑪一樣的大型超市的市場擴張戰略,是不是對于大中型設計院進入增量配電網也是可行的?
 
幾點感悟,拋磚引玉,與同行分享!
 
原標題:大中型設計院關于增量配網業務的轉型之路
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責任編輯:大云網

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