能源界比較喜歡大詞，最近各路會議上都是大詞翻滾，比如智慧能源、能源物聯(lián)網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)等。當下比較熱的一個大詞就是“綜合能源服務(wù)”，估計是兩大電網(wǎng)公司在力推綜合能源服務(wù)，仿佛要攪動一個萬億級別的市場。

真的是這么美好么?至少我個人覺得從戰(zhàn)略角度去分析，綜合能源服務(wù)甚至稱不上一個嚴格的全新“企業(yè)戰(zhàn)略”。而當下的綜合能源業(yè)務(wù)，更像是現(xiàn)有業(yè)務(wù)的拼湊，不能實現(xiàn)本質(zhì)的突破。

一、綜合能源服務(wù)，不太像戰(zhàn)略的戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃方法里，比較核心的兩個環(huán)節(jié)是客戶細分和市場定位。需要回答的問題是：現(xiàn)有的綜合能源服務(wù)戰(zhàn)略，面對的是什么客戶?提供什么客戶價值?以什么方式提供?企業(yè)的核心競爭力是什么?這些內(nèi)容我們在很多公司的綜合能源戰(zhàn)略里并沒有得到清晰的答案。

從表面看，綜合能源服務(wù)面對的主要是工商業(yè)用戶。沒有人會去做居民用戶，也就是C端的綜合能源服務(wù)吧，因為至少目前供電企業(yè)給居民供電是虧錢的，未來即使要做，大概率也是BAT們以智能家庭或者電商業(yè)務(wù)為入口去占領(lǐng)。

工商業(yè)用戶的用電量，大致占全國用電量的70%以上，看上去這個體量足夠支撐綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)。

然而，事情并不是那么美好，因為綜合能源服務(wù)面對的工商業(yè)客戶，其業(yè)務(wù)需求是極端個性化的，且不說不同行業(yè)的綜合能源服務(wù)需求是千差萬別的，即使同一個行業(yè)的不同地域、不同性質(zhì)的企業(yè)，客戶需求也存在明顯差異。

回到企業(yè)戰(zhàn)略上，所謂的定位也好，分工也好，本質(zhì)上是市場經(jīng)濟的基本原理，你做事情比別人效率高，所以你更專業(yè)，你就可以有競爭力，大家一起分工合作。而綜合能源服務(wù)的個性化需求，導(dǎo)致了任何一家企業(yè)要開拓一個新客戶的綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)，其邊際成本都沒有顯著差異。即使強大如電網(wǎng)公司，雖然在獲客成本上略有優(yōu)勢，但是后續(xù)的綜合能源服務(wù)大多是個性化的，客戶服務(wù)成本和項目成本，并沒有明顯競爭力，反而是國企內(nèi)部的流程成本抬高了后續(xù)成本。

所以，要做綜合能源服務(wù)，戰(zhàn)略規(guī)劃上需要進一步明確，你的細分客戶對象是誰，需要把具有類似服務(wù)需求和可以標準化的產(chǎn)品服務(wù)進行歸類，然后盡量降低邊際成本以保持競爭力。但是對兩網(wǎng)來說，一旦做市場細分和客戶區(qū)隔，則意味著需要很多個細分市場才能達到原有的市場目標，而每個市場又需要專題分析和規(guī)劃，入專有資源去占領(lǐng)，這又構(gòu)成了戰(zhàn)略的兩難。

因此，個人認為，很多企業(yè)的綜合能源服務(wù)戰(zhàn)略，從嚴格企業(yè)戰(zhàn)略角度來說，是很難稱為戰(zhàn)略的，只是一個較為模糊的戰(zhàn)略構(gòu)想。

二、綜合能源業(yè)務(wù)，十個綿羊成不了獅子

(一)綜合能源服務(wù)不是一個行業(yè)

我們對電網(wǎng)公司的綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)做了大致的梳理，至少在未來3年內(nèi)，可以落地并形成銷售收入的業(yè)務(wù)大致包括：電力運維、電能替代、電動汽車及充電樁、節(jié)能項目與能效服務(wù)、分布式能源項目等。

這些業(yè)務(wù)，在電網(wǎng)公司沒有提出綜合能源服務(wù)戰(zhàn)略之前，其實很多也在涉及，無非分布在電網(wǎng)的下屬相關(guān)企業(yè)。在綜合能源服務(wù)戰(zhàn)略之后，把這些業(yè)務(wù)歸納到了一起，通過某個平臺或者產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作去實施。

這些業(yè)務(wù)，本質(zhì)上每一個都是一個行業(yè)甚至是幾個行業(yè)，比如電力運維屬于電力工程服務(wù)行業(yè)的運維環(huán)節(jié);分布式能源更是涉及到燃氣、光伏、風電、暖通等行業(yè)。每個行業(yè)都有自己的專業(yè)性，都是一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，電網(wǎng)公司開展這些業(yè)務(wù)，本質(zhì)上只是參與這些產(chǎn)業(yè)鏈的某些環(huán)節(jié)，主要分布在規(guī)劃設(shè)計、施工、運維，部分設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計制造。

從企業(yè)戰(zhàn)略的邏輯看，把這些分屬不同行業(yè)的某些環(huán)節(jié)捏合到一起，并不能構(gòu)成一個新的業(yè)務(wù)或者行業(yè)。

(二)行業(yè)新進入者的競爭要素

對于上述任何一個行業(yè)或者專業(yè)環(huán)節(jié)，包括電網(wǎng)公司在內(nèi)的“綜合能源服務(wù)”提供方，要想進入并取得競爭優(yōu)勢，需要的是兩個方面的競爭要素或者顛覆性。

1、邊際效率。

通過新技術(shù)或者新的業(yè)務(wù)模型取得邊際效率優(yōu)勢。比如很多公司采用信息化的手段，宣稱比競爭對手更有效率。但是就綜合能源服務(wù)領(lǐng)域而言，綜合能源云平臺在提升競爭效率方面是非常有限的，比如能耗管理，大部分的能耗管理平臺在企業(yè)級的能源管理水平方面，并未有數(shù)量級的效率提升，目前絕大多數(shù)的末端能源效率提升，還是依賴于提供能源服務(wù)的人的水平。

在非信息化的方面，邊際效率的提升主要是服務(wù)的標準化水平提升，但是前面已經(jīng)提到了，市場上大量個性化的綜合能源服務(wù)需求，需要對行業(yè)進行細分再細分，并進行標準化提煉。而以目前國內(nèi)大多數(shù)工商業(yè)企業(yè)的管理水平和管理理念，決定了這一步是非常困難的，很難在短期內(nèi)得到提升，因此綜合能源服務(wù)的標準化水平不高，導(dǎo)致競爭者的差異不明顯，更多的項目競爭靠的不是邊際效率而是客戶關(guān)系。

2、化學反應(yīng)

如果在某個領(lǐng)域競爭缺乏足夠的效率，那么發(fā)揮多業(yè)務(wù)的協(xié)同優(yōu)勢，產(chǎn)生新的競爭力是一個比較好的選擇，這就是著名的“下周回國賈老師”經(jīng)常掛在嘴邊的“生態(tài)化反”，就是在一個生態(tài)平臺的基礎(chǔ)上各個業(yè)務(wù)產(chǎn)生化學反應(yīng)。

但是就目前的綜合能源業(yè)務(wù)來看，業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)之間屬于弱耦合的關(guān)聯(lián)，產(chǎn)生較大的化學反應(yīng)可能性不大。很多業(yè)務(wù)組合，看上去似乎很美好，符合“綜合能源服務(wù)”的理想，但是仔細一推敲，至少3年之內(nèi)是不可能有盈利預(yù)期的，比如“分布式光伏+電動汽車”等等。戰(zhàn)略是實打?qū)嵉男枰模瑳]有現(xiàn)金流預(yù)測的戰(zhàn)略是空頭戰(zhàn)略。

三、接地，才是最好的機會

綜合能源服務(wù)是一個不太嚴格的戰(zhàn)略概念，缺乏必要的戰(zhàn)略規(guī)劃基礎(chǔ)，說它是個大方向可能更合適吧。

但是不代表里面沒有可以落地的領(lǐng)域，無論是電力服務(wù)還是分布式能源，都有很多看上去不那么“綜合能源”的能源企業(yè)在落地，并且形成了相對靠譜的商業(yè)模式。

所以，行業(yè)需要不是浮夸的戰(zhàn)略概念，而是腳踏實地的從客戶價值去理解，從一線的業(yè)務(wù)現(xiàn)實出發(fā)去實踐和趟路，可能真正的商業(yè)機會就會出現(xiàn)。馬云之所以有今天，不是靠他嘴上的“互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)”，而是當年“阿里鐵軍”的銷售團隊，一家家地推，不斷吃閉門羹才有的。

總之，電力系統(tǒng)，接地是個很重要的概念，接地好了，系統(tǒng)就穩(wěn)定了。戰(zhàn)略也是如此，需要接地氣，而不是說大詞。